Vi sentite segretamente euforici quando avete un telefono rotto e vi sentite in colpa per l'acquisto di un nuovo telefono quando non ne avete realmente bisogno? Se è così, non siete i soli.

Un nuovo lavoro pubblicato sulla rivista Scienza della gestione dimostra che alcune persone lasciano "accidentalmente" che i loro dispositivi si rompano per giustificare un aggiornamento del telefono, soprattutto quando esce una nuova versione. Ma lo fanno solo quando la nuova versione offre principalmente miglioramenti estetici (cioè non necessari), piuttosto che tecnologici.

I ricercatori hanno condotto diversi studi per verificare la veridicità della loro ipotesi: ovvero che la messa in pericolo di un prodotto "liberi" il proprietario di aggiornare il telefono rotto alla nuova versione.

Il primo studio ha analizzato le inserzioni di vendita online di oltre 400.000 iPhone di seconda mano. In particolare, è stato preso in considerazione l'introduzione dell'iPhone 4 bianco. Questo nuovo modello era identico all'iPhone 4 esistente sotto tutti i punti di vista, tranne che per il nuovo colore. Il lancio di questo iPhone bianco è stato unico, secondo i ricercatori, perché offriva solo un miglioramento estetico del design. In pratica, le nuove versioni dila maggior parte dei prodotti offre miglioramenti sia a livello di design che di tecnologia.

Un nuovo lancio porta a più annunci per un "telefono rotto"

Hanno scoperto che nelle settimane successive al lancio dell'iPhone 4 bianco, c'è stato un forte aumento del numero di telefoni iPhone 4 neri elencati come "danneggiati", piuttosto che semplicemente "usati".

Tuttavia, dopo il lancio dell'iPhone 4S, che offriva evidenti miglioramenti tecnologici, si è verificato l'effetto opposto: il numero di telefoni iPhone 4 "usati" in vendita è aumentato, rispetto a quelli elencati come "danneggiati".

I ricercatori hanno inoltre riscontrato che questo aumento si è sviluppato dopo circa due settimane dal lancio, il che suggerisce che i proprietari hanno messo in pericolo i loro telefoni, ma non li hanno deliberatamente rotti.

Per verificare questi risultati, i ricercatori hanno condotto un sondaggio che ha confermato che è più facile giustificare un aggiornamento del telefono che offre miglioramenti tecnologici piuttosto che un semplice aggiornamento del design. Il sondaggio ha anche rilevato che questo fenomeno non è specifico dei prodotti Apple.

Più propensi a portare in escursione un telefono che presto si romperà

Un secondo esperimento ha rilevato che i possessori di iPhone erano più disposti a lasciare che il loro iPhone si rompesse dopo aver appreso di una nuova versione che offriva miglioramenti al design (piuttosto che alla tecnologia).

Ad esempio, hanno indicato una maggiore disponibilità a portare il proprio iPhone durante un'escursione all'aperto, dove potrebbe essere facilmente danneggiato.

È importante notare che ciò si è verificato solo per i partecipanti i cui iPhone non erano più in garanzia. In effetti, in tutti questi esperimenti, l'"effetto di pericolo" si attenua quando il prodotto è ancora in garanzia.

Questo perché il danneggiamento di un telefono non più in garanzia "libera" il proprietario dall'acquisto di un nuovo telefono, in quanto il vecchio telefono rotto non verrà sostituito gratuitamente.

Un terzo esperimento descriveva un ipotetico evento di pre-lancio: i partecipanti avrebbero avuto la possibilità di lanciare il proprio iPhone contro un palloncino che fluttuava a 3 metri da terra. Se avessero colpito il palloncino, avrebbero ricevuto un notevole sconto sul nuovo iPhone 8.

Anche in questo caso i ricercatori hanno scoperto che i possessori di iPhone erano più disposti a correre questo rischio quando il loro iPhone non era in garanzia, nel qual caso avrebbero dovuto sostituirlo in caso di danni.

Stessi risultati per iPad e telefoni Samsung Galaxy

Anche in questo caso, il numero di iPad 2 danneggiati rispetto a quelli usati messi in vendita è aumentato dopo il lancio dell'iPad 3, che offriva soprattutto miglioramenti estetici, ma dopo il lancio dell'iPad 4 (che offriva importanti miglioramenti tecnologici), il numero di iPad 3 usati rispetto a quelli danneggiati messi in vendita è aumentato.

I ricercatori hanno trovato risultati simili dopo il lancio dei telefoni Galaxy S II e Galaxy S III di Samsung.

In ognuno di questi studi, i ricercatori hanno riscontrato che le persone sono più disposte a lasciare che il loro iPhone si rompa quando la nuova versione offre miglioramenti al design, piuttosto che alla tecnologia.

Dare ai consumatori "munizioni di giustificazione" per un aggiornamento del telefono

Come possono quindi i produttori utilizzare queste informazioni a loro vantaggio?

Quando lanciano nuove versioni di prodotti esistenti, suggeriscono gli autori dello studio, le aziende dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di fornire ai consumatori "munizioni per la giustificazione".

Ad esempio, si possono evidenziare i vantaggi funzionali del nuovo design, come una maggiore usabilità, o donare parte dei ricavi delle vendite in beneficenza.

Studio: " Quando e perché i consumatori mettono 'accidentalmente' in pericolo i loro prodotti".

Autori: Yaniv Shani, Gil Appel, Shai Danziger, Ron Shachar

Pubblicato in: Scienza della gestione

Data di pubblicazione: 3 giugno 2020

DOI: //doi.org/10.1287/mnsc.2019.3509

Foto: di Rudy e Peter Skitterians da Pixabay